Étude de cas : Le marketing B2B est fatigué : Comment Wasabi s’est servi de ses racines dans le domaine du divertissement pour pimenter les choses

marketing-b2b

Vous vous souvenez de l’âge d’or des jingles ? La courte chanson qui accompagnait les publicités pour vos produits préférés, une chanson qui se mettait à jouer dans votre tête de façon inattendue, même si vous n’aviez pas vu la publicité depuis des jours, des semaines, des mois, des années ?

Même après tout ce temps, je me surprends encore à fredonner le thème des barres Klondike, de la marque Band-Aid et d’Oscar Meyer… peut-être est-ce le message subliminal de mon cerveau pour me dire que j’ai faim.

Comme tout nouveau professionnel du marketing sortant de l’université, je pensais au départ que mes journées seraient consacrées à l’idéation de la prochaine campagne à succès. Mais comme beaucoup d’entre nous, j’ai trouvé ma véritable vocation dans la technologie d’entreprise plutôt que dans les produits de consommation qui ont tendance à recevoir toute la gloire dans les médias.

Bien que les objectifs soient souvent les mêmes – en fin de compte, nous essayons de faire en sorte que quelqu’un achète quelque chose – le contenu utilisé pour atteindre nos publics a tendance à être différent.

Au lieu d’une publicité accrocheuse à la radio ou à la télévision, nous touchons nos prospects par le biais de contenus bien pensés tels que des guides électroniques, des livres blancs, des fiches techniques et des études de cas.

Bien que ces ressources soient essentielles pour nos vendeurs, nos partenaires de distribution et nos clients, je n’ai cessé de me demander pourquoi nous ne pouvions pas adopter les mêmes stratégies pour créer une affinité avec la marque que nos homologues des industries de consommation, parce que franchement, ce qu’ils faisaient permettait de faire connaître leurs marques ET de stimuler la demande tout en s’amusant beaucoup plus.

À mon humble avis, il y a un vaste océan bleu d’opportunités pour le marketing créatif dans les entreprises technologiques.

Et bien que j’aie eu beaucoup de succès dans ce domaine avec certaines de mes autres entreprises technologiques, aucune d’entre elles n’avait l’opportunité de marque intégrée qu’un nom comme « Wasabi » présente.

Personnifier notre valeur ajoutée par la chanson

Chez Wasabi, nous nous concentrons uniquement sur la fourniture de la meilleure plateforme de stockage en nuage au monde.

Nous travaillons en étroite collaboration avec des distributeurs informatiques à valeur ajoutée (DVA), des revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et des fournisseurs de services gérés (MSP) qui vendent notre stockage en nuage unique à leurs clients dans le paysage technologique des entreprises.

Nous avons (et nous continuerons à) fournir à nos canaux de vente un contenu technique qui démontre efficacement notre valeur ajoutée. Après tout, nos principaux clients sont des responsables informatiques à l’esprit technique qui s’appuient sur ce type de contenu pour prendre des décisions d’achat éclairées.

Cependant, la quasi-totalité de nos clients actuels et potentiels viennent nous voir pour résoudre les mêmes problèmes : coûts élevés des infrastructures de stockage de données, flexibilité limitée et accords déraisonnables avec les fournisseurs.

Nous aurions pu emprunter diverses voies pour raconter l’histoire de nos clients – une infographie, une série de courtes vidéos sur les médias sociaux ou des bannières publicitaires racontant l’histoire du professionnel de l’informatique frustré. Mais nous disposions d’une ressource unique qui n’avait pas encore été exploitée.

Vous savez comment on appelle les gens qui sont particulièrement doués dans leur travail des « rock stars » ? Eh bien, chez Wasabi, nous n’avons pas de véritable « rock star », mais nous avons un type qui a travaillé très étroitement avec eux.

Notre PDG et cofondateur David Friend a commencé son parcours entrepreneurial en fondant ARP Instruments – une société qui produisait des synthétiseurs utilisés par des artistes comme The Who et Led Zeppelin (entre autres icônes de la musique). Il a ensuite fondé de nombreuses entreprises technologiques, mais la musique était son premier amour.

Qui de mieux pour mener une idée folle pour une entreprise de stockage en nuage B2B tech ? Au lieu de recourir aux moyens de marketing traditionnels, pourquoi ne pas créer un clip vidéo complet pour susciter l’intérêt des gens ?

David a sauté sur l’idée et a joué un rôle essentiel dans le développement de la chanson qui a donné naissance à « Nate, the IT Guy ».

Bien que la production du clip ait représenté beaucoup de travail et beaucoup de plaisir, rien de tout cela n’aurait eu d’importance si notre campagne n’avait pas été bien accueillie.

Nate dans le « IT sauvage »

Le lancement de la campagne « Migrer avec Nate » s’est accompagné de nombreux tests d’audience, mais nous avons très vite découvert à quel point les professionnels de l’informatique ont adhéré à la vidéo.

Elle racontait leurs propres histoires, très réelles. Elle a déclenché des émotions spécifiques ressenties jour après jour par les professionnels de l’informatique, qui doivent plaider l’importance du stockage auprès de la direction de l’entreprise ou expliquer la montée en flèche des coûts informatiques au département financier.

En d’innombrables occasions, j’ai entendu des gens dire « Je suis Nate » ou « Je me sens comme ça depuis si longtemps ! ». Il semble que notre ami Nate ait libéré une légion entière de professionnels de l’informatique longtemps réprimés.

Les résultats de notre campagne ont été excellents, avec un taux de clics de 10 %, deux millions de vidéos vues, plus de 158 heures de visionnage et plus de 2 millions d’impressions.

Une nouvelle approche pour atteindre le public B2B

Si mon équipe et moi-même sommes ravis des résultats, ce qui me frappe le plus dans cette expérience, c’est de voir à quel point les professionnels du marketing peuvent être figés dans leurs habitudes.

Nous n’avons pas commencé par chercher un support totalement nouveau pour nos campagnes, mais nous avons la chance d’avoir trouvé une faille évidente dans le secteur.

Ce cas d’utilisation n’est pas unique au stockage en nuage et je pourrais facilement voir cette même approche être utilisée ailleurs dans les technologies d’entreprise.

Par exemple, pourquoi Nate ne pourrait-il pas être le développeur surmené qui cherche un environnement DevOps plus convivial ou un professionnel de la sécurité qui n’est pas équipé des bons outils pour assurer la sécurité du réseau de l’entreprise ?

Alors que l’espace technologique des entreprises continue de se réchauffer dans un contexte de transformation numérique rapide, je pense que les approches du marketing vont également évoluer.

Il suffira d’avoir les bons esprits, d’être prêt à prendre des risques et de se rappeler les tactiques de marketing originales qui vous ont incité à vous lancer dans cette activité.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

devenir-webdesigner
Business

La feuille de route pour devenir un web designer professionnel indépendant

La première étape absolue de toute carrière de freelance est de faire les recherches nécessaires à l’avance. Le freelancing est un énorme changement de vie et de carrière, et il est nécessaire d’examiner exactement comment cela va changer la vie avant de se lancer. Devenir une marque Il existe de nombreuses différences entre un jeune […]

Read More
retenir-nouveaux-talents
Business

Ce que les entreprises ne font pas pour retenir les talents du millénaire

Un récent rapport de Gallup révèle qu’un millénaire sur cinq a changé d’emploi au cours de l’année écoulée et que deux sur cinq sont actuellement à la recherche d’un nouvel emploi. Felicity Furey, spécialiste du leadership émergent et fondatrice du Professional Leaders Institute, a déclaré qu’il y a une raison à ce taux de rotation […]

Read More
restaurant-digital
Business

Comment les entreprises de restauration en ligne peuvent améliorer l’expérience digitale des clients après le Covid-19

En raison de la pandémie actuelle de COVID-19, les taux de commandes d’épicerie et de plats à emporter en ligne ont doublé, car de nombreuses régions du monde ont suspendu ou réduit les déplacements afin de freiner la propagation du virus. Compte tenu de l’état actuel du monde, il semble que ce soit le bon […]

Read More